Guide — marchand de biens
Promesse de vente pour le marchand de biens : comment bien l'utiliser
La promesse de vente est le premier acte contractuel qui engage votre opération : mal rédigée, elle peut bloquer votre marge, voire vous faire perdre l'affaire. Pour un marchand de biens, cette étape est stratégique : elle fixe le prix, intègre les conditions suspensives essentielles et pose le cadre de l'engagement de revendre. Voici ce qu'il faut anticiper avant de signer.
Promesse unilatérale ou compromis : quelle différence pour le marchand de biens ?
Deux actes permettent de bloquer un bien avant la vente définitive, mais ils n'ont pas les mêmes effets juridiques.
- Le compromis de vente (promesse synallagmatique) engage les deux parties : vendeur et acheteur. En cas de désistement sans motif valable, l'une peut forcer l'autre à exécuter la vente ou réclamer des dommages et intérêts.
- La promesse unilatérale de vente n'engage que le vendeur. L'acheteur dispose d'une option qu'il lève ou non dans le délai prévu. Contre une indemnité d'immobilisation versée au vendeur, le marchand de biens conserve une souplesse précieuse pour finaliser ses études.
Pour un marchand de biens, la promesse unilatérale est souvent plus adaptée en phase exploratoire : elle laisse le temps de vérifier la faisabilité technique, fiscale et financière avant un engagement définitif. Le compromis, lui, est plus fréquent dans les transactions courantes et rassure parfois davantage le vendeur.
Les conditions suspensives indispensables à intégrer
Les conditions suspensives (CS) sont votre filet de sécurité. Si elles ne se réalisent pas, vous pouvez vous retirer sans pénalité. En tant que marchand de biens, plusieurs CS méritent d'être négociées avec soin.
- Obtention du financement : incontournable, sauf si vous achetez sans crédit (ce qui reste rare et expose à une immobilisation de trésorerie significative).
- Obtention d'un permis de construire ou d'une autorisation d'urbanisme : essentielle si votre projet de création de valeur dépend d'une division, d'une surélévation ou d'un changement de destination.
- Absence de droit de préemption exercé : DPU (droit de préemption urbain) ou droit de préemption des locataires selon les cas.
- Résultats satisfaisants des diagnostics techniques : amiante, plomb, termites, état de l'installation électrique… Des découvertes en phase de travaux peuvent ruiner la marge projetée.
- Levée des servitudes ou hypothèques : vérifiez l'état hypothécaire avant la signature définitive.
Consultez un notaire pour rédiger des CS précises et réalistes : une CS trop vague peut être contestée, une CS impossible à lever peut vous bloquer indéfiniment. Rendez-vous sur notre guide Guides MDBExpert pour approfondir chaque étape d'une opération.
Négocier le prix et le délai dès la promesse
La promesse de vente cristallise le prix d'achat : c'est le point de départ de votre calcul de marge. Toute hausse de prix à ce stade impacte directement votre résultat net.
- Prix ferme ou ajustable ? Dans la majorité des cas, le prix est fixé définitivement. Certaines clauses de révision (indexation, découverte de pollution, etc.) existent mais restent rares et complexes à négocier.
- Le délai de réalisation doit être cohérent avec votre plan de financement et vos conditions suspensives. Un délai trop court peut vous forcer à signer sans avoir bouclé votre montage. Un délai trop long immobilise le vendeur et peut le pousser à se désister si le marché évolue en sa faveur.
- La prorogation : prévoyez contractuellement une clause de prorogation (souvent 1 à 2 mois) pour absorber les délais administratifs.
Astuce : négociez le séquestre le plus bas possible. Ce montant (généralement 5 à 10 % du prix) est immobilisé jusqu'à la vente définitive et pèse sur votre besoin de financement.
Mentionner l'engagement de revendre dès la promesse
L'engagement de revendre (art. 1115 CGI) est la clé de voûte de la fiscalité du marchand de biens : il vous permet de bénéficier de droits de mutation réduits à environ 0,715 % au lieu des droits communs avoisinant 5,80 % (voire davantage selon le département depuis avril 2025).
Cet engagement doit être expressément stipulé dans l'acte d'acquisition définitif. Il est néanmoins cohérent de le mentionner dès la promesse pour signaler au notaire votre qualité de marchand de biens et anticiper la rédaction de l'acte authentique.
- Vérifiez avec votre notaire que votre société est bien enregistrée en tant qu'entité commerciale (SAS ou SARL) : une SCI ne peut généralement pas bénéficier de ce régime.
- Le délai de revente associé est de 5 ans (ou 2 ans pour une vente à la découpe en appartements).
Pour aller plus loin sur les frais de notaire du marchand de biens, consultez notre guide dédié.
Les points de vigilance souvent oubliés
Certains détails de la promesse peuvent avoir des conséquences importantes sur la rentabilité ou la faisabilité de l'opération.
- Occupation du bien : le bien est-il libre ou occupé ? Un locataire en place peut ralentir les travaux, déclencher un droit de préemption du locataire en cas de vente par lot, et modifier le calendrier de revente. Intégrez ce risque dans votre simulation de marge.
- Situation hypothécaire et servitudes : demandez le titre de propriété et l'état hypothécaire avant de signer. Une hypothèque non purgée peut bloquer l'acte.
- Charges de copropriété impayées : en immeuble, les charges en retard sont solidairement dues par le nouvel acquéreur. Vérifiez le pré-état daté.
- Clause de substitution : si vous achetez en votre nom avant la création de votre société, vérifiez si une clause permet de vous substituer à votre structure. En pratique, mieux vaut que la société soit constituée avant la signature.
- Date d'entrée en possession : précisez si vous pouvez accéder au bien avant l'acte définitif pour des métrés ou diagnostics complémentaires.
Questions fréquentes
Peut-on se rétracter après avoir signé une promesse de vente ?
En tant qu'acheteur professionnel (marchand de biens agissant via une société commerciale), vous ne bénéficiez généralement pas du délai de rétractation de 10 jours réservé aux acquéreurs non professionnels. Votre seule porte de sortie est donc la non-réalisation d'une condition suspensive prévue au contrat, ou un accord amiable avec le vendeur. Consultez votre notaire avant de signer.
L'engagement de revendre doit-il figurer dans la promesse ou dans l'acte définitif ?
L'engagement de revendre produit ses effets fiscaux lorsqu'il est stipulé dans l'acte d'acquisition définitif (acte authentique). Il est néanmoins utile de le mentionner dès la promesse afin de signaler au notaire et au vendeur votre qualité de marchand de biens, et d'orienter la rédaction de l'acte. En cas de doute, votre notaire est votre interlocuteur principal.
Quelle durée prévoir pour une promesse de vente en marchand de biens ?
La durée usuelle d'un compromis est de 2 à 3 mois. En marchand de biens, si votre opération nécessite une autorisation d'urbanisme ou une étude de faisabilité approfondie, négociez une durée de 3 à 6 mois avec une clause de prorogation. Un délai trop court vous expose à signer un acte sans avoir validé tous les paramètres de l'opération.
Le séquestre versé à la promesse est-il récupérable si je me rétracte ?
Si une condition suspensive ne se réalise pas (ex. : refus de financement, refus de permis), le séquestre vous est restitué. En revanche, si vous vous désistez sans motif contractuel valable, vous risquez de perdre ce dépôt, voire de faire face à une action en exécution forcée. Soyez attentif à la rédaction précise des conditions suspensives.
Une clause de substitution est-elle utile pour un marchand de biens ?
Oui, si vous signez une promesse à titre personnel avant la création de votre société. La clause de substitution vous permet de céder vos droits à votre structure commerciale au moment de l'acte définitif. Sans cette clause, vous pourriez être contraint d'acquérir le bien à titre personnel, ce qui compromet l'application du régime fiscal du marchand de biens. Anticipez ce point dès la rédaction de la promesse.
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Essayer gratuitement →Estimation indicative fondée sur le droit en vigueur. Ne constitue pas un conseil fiscal ou financier. Vérifiez votre situation avec votre comptable ou votre conseil. Publié le 27 juillet 2026.