Guide — marchand de biens

Marchand de biens dans le neuf ou l'ancien : où se trouve vraiment la marge ?

Neuf ou ancien : la question revient souvent chez les porteurs de projet qui veulent démarrer ou diversifier leur activité de marchand de biens. Les deux marchés obéissent à des logiques radicalement différentes en termes de fiscalité, de montage opérationnel et de profil de risque. Avant de choisir, il est indispensable de comprendre où se niche réellement la marge dans chaque cas — et ce qu'on risque de laisser sur la table en ignorant ces différences.

Neuf vs ancien : deux marchés, deux logiques de marge

Le marchand de biens intervient principalement sur deux types d'opérations : l'achat-revente dans l'ancien (bien achevé depuis plus de cinq ans) et l'achat-revente dans le neuf ou l'assimilé neuf (bien livré récemment ou rendu neuf par des travaux lourds). Ces deux segments ne partagent ni les mêmes règles fiscales, ni les mêmes structures de coût, ni les mêmes acheteurs cibles.

Dans l'ancien, la marge provient généralement d'un achat sous prix de marché, d'une valorisation par travaux ou d'une division (lot, parcelle). Le potentiel de création de valeur est souvent important, mais les coûts de transformation peuvent être lourds.
Dans le neuf (ou assimilé neuf), la marge repose davantage sur l'accès à un foncier ou à un programme à prix compétitif, avec des revenus de revente tirés par les prix du marché primaire.

Dans les deux cas, la marge nette — après achat, frais, travaux, portage et revente — est le seul indicateur qui compte. Consultez notre guide sur le calcul de marge pour construire votre propre tableau de bord.

Fiscalité : un avantage différent selon le segment

La fiscalité est l'un des critères les plus structurants dans le choix neuf/ancien pour un marchand de biens. Deux points sont particulièrement déterminants.

Frais de notaire réduits (art. 1115 CGI) : dans l'ancien comme dans le neuf, le marchand de biens qui prend l'engagement de revendre bénéficie de droits de mutation à environ 0,715 % au lieu des ~5,80 % (voire davantage selon les départements depuis avril 2025) en droit commun. Cet avantage s'applique dans les deux segments et constitue un levier de compétitivité majeur. Voir notre page sur les frais de notaire du marchand de biens.
TVA : c'est ici que les différences sont les plus importantes. Une revente dans l'ancien à un particulier est généralement exonérée de TVA. En revanche, si le bien a été rendu « neuf » par des travaux lourds au sens de l'article 257 CGI, la revente est soumise à TVA sur le prix total, ce qui impacte directement le prix de vente et la structure de marge. La TVA sur marge (art. 268 CGI) ne s'applique que dans des conditions très précises, et ne concerne pas automatiquement toutes les opérations dans l'ancien.

Ces distinctions fiscales peuvent faire varier la rentabilité de plusieurs points de marge sur une même opération. En cas de doute sur la qualification TVA applicable à votre projet, consultez votre expert-comptable ou un notaire spécialisé.

L'ancien : la valeur se crée, mais le risque aussi

Le marché de l'ancien reste le terrain de chasse privilégié de la majorité des marchands de biens, pour une raison simple : c'est là que les décotes d'achat sont les plus fréquentes et les plus exploitables. Un immeuble vétuste, une succession bloquée, un bien occupé ou un local à transformer — autant de situations où un professionnel peut entrer à un prix inférieur à la valeur du marché rénovée.

Les principaux leviers de marge dans l'ancien :

Achat sous prix de marché grâce au sourcing et à la négociation
Valorisation par des travaux de rénovation ou une division en lots
Découpe d'immeuble avec revente lot par lot
Transformation d'usage (par exemple, local commercial en habitation)

Mais les risques sont réels : dépassements de budget travaux, délais de revente plus longs, problèmes de copropriété ou de permis. La marge brute affichée peut se réduire considérablement une fois tous les coûts intégrés. C'est pourquoi le prix de revient complet doit être construit dès l'analyse — avant toute offre.

Le neuf : des marges plus serrées, un profil de risque différent

Intervenir sur du neuf ou de l'assimilé neuf (VEFA, programme, bien livré depuis moins de cinq ans) suppose un positionnement différent. Les prix d'achat sont généralement proches des prix de marché, ce qui réduit mécaniquement la marge potentielle à l'entrée.

Cependant, certaines configurations restent attractives :

Achat en bloc d'un programme neuf avec décote volume, puis revente à l'unité
Acquisition de lots neufs invendus auprès d'un promoteur en difficulté
Revente rapide sur un marché où la demande primaire est forte

Sur ces opérations, la TVA est généralement applicable sur le prix total (bien neuf au sens fiscal), ce qui impose une structuration tarifaire rigoureuse pour rester compétitif face aux promoteurs. La gestion du cash-flow est également critique : les décaissements interviennent tôt (appels de fonds en VEFA), alors que la revente peut prendre du temps.

Le neuf peut convenir à des marchands de biens disposant d'une capacité financière solide et d'une bonne connaissance du marché local. Pour les débutants, l'ancien offre souvent plus d'occasions de créer de la valeur à partir d'un achat décoté.

Comparer les deux sur la même grille de lecture

Pour décider objectivement entre neuf et ancien, la meilleure méthode reste de construire un compte de résultat prévisionnel identique sur les deux types d'opérations, avec les mêmes postes :

Prix d'achat
Frais de notaire (réduits dans les deux cas avec engagement de revendre)
Coût des travaux (élevé dans l'ancien, limité voire nul dans le neuf)
Coût de portage (intérêts, assurances, taxes sur la durée de détention)
Frais de revente (agence, notaire acheteur, éventuelle TVA)
Imposition sur la marge (IS à 15 % jusqu'à 42 500 €, puis 25 %)

Ce n'est qu'après ce calcul complet que la comparaison est honnête. Utilisez notre simulateur pour projeter vos hypothèses sur les deux scénarios et identifier où votre profil d'opérateur génère le plus de valeur.

Enfin, rappelez-vous que ces deux marchés ne sont pas exclusifs : de nombreux marchands de biens combinent des opérations dans l'ancien — pour les marges de transformation — et des acquisitions dans le neuf ou le récent — pour des rotations plus rapides quand les conditions de marché le permettent.

Questions fréquentes

Un marchand de biens peut-il acheter et revendre du neuf ?

Oui, sans restriction de principe. Il peut acheter en VEFA, acquérir des lots neufs invendus ou revendre un bien livré récemment. La vigilance porte surtout sur la TVA : une revente de bien neuf (moins de cinq ans, première mutation) est en général soumise à TVA sur le prix total, ce qui influe sur la structure de prix et la marge nette. Consultez un expert-comptable pour qualifier précisément votre opération.

Les frais de notaire réduits s'appliquent-ils aussi dans le neuf ?

L'engagement de revendre (art. 1115 CGI) permet au marchand de biens de bénéficier de droits de mutation réduits à environ 0,715 % dans l'ancien. Dans le neuf, la structuration fiscale est différente : les acquisitions en VEFA ou auprès d'un promoteur sont souvent soumises à TVA, et les droits de mutation sont généralement déjà très réduits. Chaque opération mérite une analyse notariale spécifique.

Où les marges sont-elles généralement les plus élevées, dans le neuf ou dans l'ancien ?

Dans l'ancien, le potentiel de marge brute est souvent plus important car l'achat peut se faire avec une décote significative, amplifiée par la valorisation via travaux ou division. Dans le neuf, les marges unitaires sont plus serrées mais les délais peuvent être plus courts sur certains marchés. La marge nette réelle dépend avant tout de la qualité du sourcing, du contrôle des coûts et de la gestion du portage — quel que soit le segment.

Quels sont les risques propres à chaque segment ?

Dans l'ancien : risque de dépassement des budgets travaux, délais allongés, problèmes réglementaires (permis, copropriété, DPE). Dans le neuf : risque de surpayer à l'entrée, TVA sur le prix total en cas de revente rapide, cash-flow tendu sur des opérations à appels de fonds. Dans les deux cas, l'analyse des risques doit être formalisée avant l'engagement.

Faut-il une société différente selon qu'on opère dans le neuf ou l'ancien ?

Non. La structure recommandée — SAS ou SARL à l'IS — est la même dans les deux cas. Ce qui compte, c'est que l'activité soit bien qualifiée comme commerciale (achat-revente habituel) et que les biens soient comptabilisés en stocks. Une SCI n'est pas adaptée à cette activité, quel que soit le segment. Consultez notre <a href="/guides">espace guides</a> pour approfondir la question du statut juridique.

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Estimation indicative fondée sur le droit en vigueur. Ne constitue pas un conseil fiscal ou financier. Vérifiez votre situation avec votre comptable ou votre conseil. Publié le 21 août 2026.